И тук е моментът да ви разкажа една история, в която аз съм главния герой.

Като един уважаващ себе си собственик на малък бизнес, ходя по разни обучения за усъвършенстване на умения, които според мен ми липсват. Така попаднах на обучение по продажби, което беше много добре конструирано и имаше много практика в подкрепяща среда за изграждане на нужните умения. И така, докато слушах теорията си казвах – ТОВА ГО ЗНАМ. По време на практиката се оказваше, че не го правя. А треньорът редовно задаваше въпроса:

Т: Като го знаеш, правиш ли го?

И си отговаряше сам:

Т: Не го правиш, значи не го знаеш….

Странното е, че цял живот се занимавам с подбор на кадри и хората казват, че съм много добра. А това е равносилно на продажба, само че на по особен вид стока – ИДЕЯТА. В подбора продаваме 2 идеи – Идеята, че това е твоята мечтана работа (това към кандидата) и Идеята, че това е твоят човек (това към мениджъра). Т.е. имаме преки доказателства че съм добра в продажбите, но на някои места не ми се получава. Защо?

Оказа се, че съм търсила проблема на грешното място – не умението да продавам, а увереността в продукта и неразбирането на клиента бяха в основата на моите провали.

Така започнах да наблюдавам какво се случва в разговори с мои клиенти, които на теория знаят много неща, но на практика нещо не им се получава. Понеже част от клиентите си съм срещнала на обучения, които сме посетили заедно, а друга част вече са били на мои обучения, знам какъв е „арсеналът“ им от НЛП, коучинг и други модели. Когато с тях обсъждаме проблем – тактиката ми е – ползвай „този“ модел. Обратната връзка винаги е – ама то работи и имам добър резултат.